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la búsqueda de tendencias de la actividad, en este caso de producción y comercialización de tilapia. Para
ello se realizó una investigación documental. La herramienta utilizada en esta etapa fue el diagnóstico
de la industria.
Posteriormente, como recomienda Vianna et al (2016), se llevó a cabo la investigación en campo para
prospectar y delinear los perf les principales de clientes. Para la identif cación de necesidades latentes
del cliente potencial y la creación de soluciones se utilizaron técnicas de investigación cualitativas tales
como la entrevista no estructurada y la observación participante. Con esta información se construyó el
Mapa de Empatía y el Customer Journey Map.
La segunda fase, de ideación, consiste en generar todas las ideas posibles y validarlas. Las técnicas
utilizadas fueron entrevistas a expertos en Emprendimiento, Acuacultura e Ingeniería en Alimentos. Por
último, se construyó la herramienta Matriz de Posicionamiento/decisión, que es una herramienta de
análisis estratégico de las ideas generadas, con los benef cios y desafíos de cada solución. Esta matriz
posibilita que las ideas más estratégicas sean seleccionadas para su prototipo en el Modelo de Negocios.

Resultados
El diagnóstico de la industria es una herramienta de mapeo en la primera fase de empatía, que se utiliza
en la metodología Design Thinking para entender los límites del proyecto. En el análisis de proveedores
se encontró que los principales, suministran a los alevinos (hembras), son: Granja La Tilapia Azul,
Granja Pucte, Granja Varit y Granja Macuspana, mientras que los proveedores de alimentos son las
agroveterinarias. Estos proveedores se ubican en el municipio o en poblaciones cercanas a donde se
plantea establecer el proyecto.
En el análisis de clientes, se consideran como potenciales a profesionistas y amas de casa. Los
competidores son: módulo de pesca, vendedores ambulantes, supermercados, mercado local y expendios
de venta de pescado. Entre las ofertas sustitutas están las carnes de res, cerdo, pollo y soja, entre las
principales. Se identif caron también como participantes a nuevos viveros y expendios de pescado en el
municipio.
En la segunda fase se realizaron entrevistas a prospectos de clientes con el objetivo de identif car el
segmento de cliente para el modelo de negocio. La información recabada se utilizó como insumos en el
Mapa de Empatía y Customer Journey Map con el objetivo de construir el modelo de negocio desde la
visión del cliente.
El Mapa de Empatía según Gkatzidou, Giacomin y Skrypchuk (2021), es un método para caracterizar
a clientes y profundizar sobre lo que dicen, hacen, piensan y sienten. En el Mapa de Empatía de La
Mojarrita Choca se concentró la información recabada en las entrevistas, como se muestra en la Figura 1.
Entre los hallazgos más relevantes se encontró que los clientes perciben al consumo de peces de granjas
como más saludables que los capturados en cuerpos de agua y enfatizaron en la necesidad de alimentar
saludablemente a su familia.
Una percepción negativa relacionada con el consumo de pescado es el tiempo que emplean para
cocinarlo, vinculado principalmente con el eviscerado y la limpieza. Otra razón para evitar su consumo
es el tiempo, ya que expresaron, no disponen de tiempo suf ciente para acudir al mercado local, aunado a
que las compras deben ser muy temprano por la mañana. Los entrevistados ref eren también que, aunque
la cooperativa de pesca local tiene un horario accesible, al acudir por la tarde el producto se vende
congelado, lo que representa una pérdida de frescura. Estas razones constituyen áreas de oportunidad
para incrementar el consumo de pescado entre la población tabasqueña.
En cuanto a lo que escuchan, los consumidores relacionan el consumo de peces de granjas acuícolas
como una actividad más saludable. De igual manera, los entrevistados expresaron que consumir pescado
es nutritivo. Con referencia a lo que ven, los entrevistados expresaron su preocupación al consumir
pescados provenientes de cuerpos de agua ya que los organismos capturados en estos sitios consumen los
desechos arrojados al medio ambiente. De igual forma, expresaron su preferencia por productos frescos,
mientras que en el módulo de pesca el producto se comercializa principalmente congelado.
Otra de las herramientas utilizadas para delinear los perf les de clientes en el Design Thinking es el
Customer Journey Map. Según Rosenbaum, Losada y Contreras (2017), esta herramienta es utilizada
para obtener una representación visual de las etapas donde los clientes pueden interactuar con la empresa
durante el proceso de compra. En este trabajo se utilizó para establecer la fase del proceso para la
adquisición del pescado fresco; en esta fase es posible crear nuevas experiencias para el consumidor.
Al igual que el mapa de empatía, esta herramienta permitió integrar las percepciones de los clientes
tomando en cuenta sus sentimientos y emociones.

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DEL CARMEN